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[서평] 장사의 시대: 세일즈-자신의 능력을 돈으로 환산하는 방법

 
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Updated at 2020-08-04 17:29:16

안녕하세요 리스펙트입니다

<장사의 시대>라는 책을 읽어 정리해봅니다.

 

세일즈(장사)의 시대 

 

저자는 사람은 결국 판매자가 되느냐, 구매자가 되느냐는 문제에 직면하고, 설득하느냐, 설득당하느냐라는 선택의 기로에 선다고 합니다. 

소위 전문직이라는 회계, 마케팅, 법률, 전략, 재무 분야는 쉽게 말해 "성직자"의 세계이지만, 

세일즈(장사)는 세상을 굴러가게 하는 힘이고, 실제 세상에 직접 부딪치는 일입니다. 

그리고 저자는 페리 캐피털(Perry Capital)의 설립자인 리처드 페리의 말을 빌려, "세일즈가 최고입니다. 세일즈만 있으면 수익을 낼 수 있습니다."고 선언합니다. 

 

세일즈가 뭔지, 세일즈를 어떻게 잘하면 되는지에 대해 구미가 조금 당겨질 무렵, 저자는 성공한 세일즈맨들의 입을 빌려 여러 비법 아닌 비법을 서술합니다. 

예컨대, 세일즈는 결국 우리가 스스로를 정의하는 방식의 문제와 직결된다면서, <로그의 탕헤르 여행안내서>의 "흥정, 놀라운 기술"이라는 장에서는 "모로코 사람들은 언제나 손님이 흥정을 잘했다고 생각하게 만든다."는 구절을 들어, 세일즈란 자신에게 집중하는 동시에 상대방과의 관계 속에서 이루어지는 마치 예술 같은 것임을 강조합니다. 

 

특히, 후자 부분에 있어서 저자는 모로코의 거상 마지드가 하는 "저는 절대 아름다운 물건을 연구하지 않아요. 대신 사람들이 아름다운 물건을 어떻게 생각하는지 연구합니다." 말의 의미를 깊게 사색할 필요가 있다고 합니다. 

예컨대, 마지드는 "최고로 좋은 물건"을 찾는 손님이 정말 원하는 것은 "가장 질 좋은 물건"이 아니라 "가장 비싼 물건"임을 바로 캐치해내는 것입니다. 손님의 "동기"를 정확히 간파하는 능력은 손님이 원하는 "물건"을 알아내는 능력만큼 중요하다는 것입니다. 제 식대로 다시 표현하자면, "무엇What"보다 "왜Why"가 더 앞선 것이다는 정도로 정리할 수 있겠습니다. "왜Why", "동기"를 제대로 아는 것이 세일즈라면, 치료와 닮아 보이기도 합니다. 이에 사기꾼이라고도 불릴 정도의 세일즈맨 바넘은 "세일즈맨은 넓은 의미에서는 심리치료사와 같아요. 손님들은 대부분 외로운 사람들이라 누군가에게 인정받고 싶어합니다. 세일즈맨은 손님들이 쇼핑을 통해 인정 욕구를 채우도록 도와주어야 합니다." 라고 말해서, 자신의 통찰을 내세웁니다. 

 

하지만 경청을 통해서든, 어떤 집중을 통해서든, 세일즈는 거절을 많이 당할 수밖에 없습니다. 저자는 신입 보험설계사의 50퍼센트가 입사 첫해에 그만두고 80퍼센트가 3년 이내에 그만두는 현실을 보여주면서, 실제로 세일즈가 얼마나 어려운지를 상기시킵니다. 여기서 중요한 것은 '거절당해도 아무렇지 않은' 넉넉한 품입니다. 일종의 회복탄력성이 세일즈에는 필수라는 것입니다. "인생에서 의미 있는 목적을 찾는 데 전념하고, 내가 주변 환경과 어떤 사건의 결과에 영향을 미칠 수 있다고 믿고, 긍정적인 경험과 부정적인 경험을 통해 배우고 성장할 수 있다고 믿는 태도"가 중요하다는 것입니다. 이런 이유로 심리학자 클로테르 라파이유는 성공적인 세일즈맨은 "행복하게 지는 사람"이라고 하는지도 모릅니다. 

 

구체적인 세일즈 방법을 소개한다면, 서사적 스토리 부여가 하나의 방법입니다. 마지드는 물건에 서사적 스토리를 부여하는 것에도 일가견이 있는데, 이런 맥락은 일방적인 홈쇼핑에서도 같게 적용됩니다. 홈쇼핑은 스토리 구조를 충실하게 따릅니다. "발단-절정-해결"의 구조로 이어진다는 것입니다. 즉, 사건이나 문제를 제시하고 관심을 끌고(주방 바닥이 오물로 더럽혀지고) - 인간적이거나 정서적인 갈등을 등장시키고(보통 청소도구로 닦이지 않고) - 그 다음에 해결(스마트 대걸레로 집 안을 구원한다)하도록 하는 셈입니다. 여기에 풍부한 경험이 곁들여진다면, 세일즈를 할때 상대방을 파악하면서, "경험의 서랍"을 재빨리 훑어보고 가장 적합한 방법을 채택할 수 있을 것입니다.  


다만 장사가 "타고난 능력"이라고 하는 견해도 소개합니다. "자기계발 행사에도 참여해봤지만 겉도는 이야기에 불과합니다. 열정을 불어넣는 이야기들을 들어도, 다들 얼마 못 가 본래의 자기 모습으로 돌아갑니다. 과거의 습관으로 돌아가는 거지요." 그래서 결국 세일즈에서 성공하는 데 가장 중요한 요인은 "역할 인식"이라고 합니다. 즉, 세일즈맨이 자기가 하는 일을 어떻게 생각하는지가 실적에 가장 큰 영향을 미쳤다는 점이 밝혀졌습니다. "스스로 어떤 일을 왜 하는지 인식하고, 어떤 보상이 주어지고 감동을 주려는 상대가 누구인지 명확히 파악하는 사람"이 크게 성공한다고 합니다. 직업에 대한 이해가 부족하고 내면의 갈등이 심할수록 판매 실적도 부진했습니다. 방향을 잃거나 목적의식이 없으면 실적을 올리지 못합니다.

제 식대로 표현하자면, ["해야 한다(의무)"와 "하고 싶다(바람)"의 간극이 클수록, 스트레스가 커지고 성취가 낮고, 일치할수록, 보람이 있고 성취가 크다] 정도가 되겠습니다.   

 

요즘 세일즈는 사실 마케팅으로 좀 대체되는 감도 있습니다. 피터 드러커는 "마케팅의 목표는 세일즈를 불필요한 작업으로 만드는 것"이라고 한 바 있습니다. 저절로 팔리게 한다는 것이지요. 그러나 여전히 세일즈는 중요하다는 점을 놓쳐서는 안되겠습니다. 

  

세일즈(장사) 책인지, 자기계발서인지 

슥슥 읽은 책입니다. 미국 책이 이런 경향이 있는데, 유명하거나 성공한 이의 발언을 많이 인용하는 식입니다. 그래서 알맹이가 좀 없는 경우가 있다고 느낍니다. 

결국 책이 하고자 하는 말은 "세일즈는 중요하다. 세일즈를 잘하는 방법은 이러이러하다." 정도인 것 같은데, 책을 다 읽고 난 감상은 "세일즈(장사) 책인지, 자기계발서인지" 헷갈린다는 것입니다. 

끊임없는 노력, 타고난 재능, 애티튜드의 강조는 모든 자기계발서의 공통된 주제이기 때문입니다. 

 

하지만 세일즈가 중요하다는 것에는 공감합니다. 이 세일즈는 저자가 말한 일반적인 "장사"에 한정된다고 여기지 않습니다. 요즘 시대는 어떤 조직에 속하지 않더라도 여러 플랫폼을 이용해 자신의 힘과 자질을 충분히 돈으로 환산할 수 있는 시대라고 느낍니다. 탈권위는 자연스러운 결과라고 보이고, 이에 따라 개인의 힘이 가장 극대화되는 시대가 아닌가 합니다. 따라서 자신이 가진 능력을 제대로 파악하고 이를 외부에 제대로 표출하는 능력이 무척 중요하다고 생각하는데, 이것이 큰 틀에서 "세일즈"가 아닐까 합니다. 

 

예전에 적어본 다음 두 글과도 어느 정도 주제가 상통하는 것 같아 링크를 달아봅니다. 

[을로서 갑이 되다: 기자들의 특종취재, 영업인들의 판매노하우]

https://mania.kr/g2/bbs/board.php?bo_table=freetalk&wr_id=4194723

[애티튜드가 전부다: 전술의 수문장 권문현 지배인]

https://mania.kr/g2/bbs/board.php?bo_table=freetalk&wr_id=4188460

 

 

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Comments
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2020-08-04 18:03:13

  카드영업으로 시작해서 사람, 카지노, 부동산,  돈 등등 여러가지 영업밥을 쭉 먹은 입장에서

저도  영업초보들에게 많이 했던 말은 "거절당하는 것이 이 일이다" 라고 자주 말했던

기억이 나네요.  방문자인척하고 들어간 모 지방은행 본사 오피스 빌딩에서 카드영업하다가 

경비원들에게 양쪽에 잡혀서 질질 끌려나오건,  고부가가치의 사람이나 금융상품을 팔려고 

그렇게 술 사주고 시간과 노력을 몇주를 썼는데 막판에 거절당하면 스스로에게 아 그래 그럼 다음!

 하는 마인드가 오래가려면 정말 중요하더라구요. 

  어릴 때 카드영업 필드에서 뛸 때 하루에도 수 없이 받은 모멸감?  이 지금의 저에게 아주 큰 도움이 되었네요.   

빌딩에서 끌려나가는걸 보고 다음에 일부러 저 찾아서 사무실서 커피도 타주시고 주변 팀원까지 카드 가입하게

도와준 대X은행 부장분 아직도 감사합니다?  그때 맛본 기분이 살면서 방향을 정하는 계기 중에 

하나이기도 했던 것 같습니다. 

  영업이 필요없게 만드는 것이 마켓팅이라는 말도 뭐 지금은 마켓팅 관련도 

입안하고 직접 실행하는 입장에서는 맞기도 한 말인데  기본적으로 세일즈로 시작한 입장에서는

역시 알라스카에서도 에어컨을 팔 수 있을 것 같은 영업맨이 좋은 상품 + 마켓팅이랑 만나면 

보통 100을 팔걸 200, 300 이상 파는걸  많이 봐서 결국 영업은 소프트, 소셜 스킬 필수같습니다.   

클럽이나 여러 상황에서 이성을 만나는 것이 사람마다 결과값이 다른 것처럼 영업도 사람에 따라서

결과값이 엄청나게 다른 엄연한 스킬이죠. 

 AI나 자동화 시대가 되어도 대체하기 힘든 것 같구요.   그리고 세일즈는 단순히 물건을 파는게 아니라

고부가가치를 개인들에게 팔려면 소셜 스킬이 뛰어나야하는데 타고난 부분도 사실 중요하더라구요. 

좀 돈 있는,  소셜 클래스가 있는 사람들 상대로 세일즈를 하려면 결국 그사람들 기준에 맞는 부분을 가지고 있어야하고 결국 자기계발이랑 이어지는건 당연하다고 봅니다. 하지만 안그런 분야가 어딨겠습니까

WR
2020-08-04 18:53:35

상세한 코멘트 감사합니다^^ 역시 필드에서 직접 경험하신 이야기인지라 더 값집니다 

"영업은 소프트, 소셜 스킬 필수인 것인고, 소셜 클래스가 있는 사람들 상대로 세일즈 하려면 그 기준에 맞는 부분을 가지고 있어야 하니 자기계발과 이어지는 것은 당연하다."는 말씀은 굉장히 인상깊네요 

결국 '세일즈의 대상물'도 중요하지만 '세일즈의 주체와 상대방'이 또한 중요하다는 점을 새삼 깨닫습니다. 

저는 영업을 해본 적은 없어서, 자기계발로 이어지는 책 내용 부분이 아쉬웠지만, 세상 진리란 원래 특별한 것이 아니라 우리가 이미 알고 있는 오히려 진부한 것처럼 보이는 것이겠지요. 나중에 영업 이야기 좀 풀어주시면 좋겠습니다^^  

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